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快跑的汾酒又领先亮大招:营销改革办公室要动什么刀?

2018-11-22 7:51:49云酒头条 雪球 【字体:

    【中国白酒网】未来三年,“高速度”仍是汾酒发展的主旋律。
    过去一年多时间创造“汾酒速度”之后,汾酒在未来如何继续保持“汾酒速度”及至创造更快“汾酒加速度”受到广泛关注。
    11月16日,汾酒在河南举行以“保持战略定力,决胜2019”为主题的汾酒河南经销商会议,标志着汾酒2019年省外最大规模战役全面打响。汾酒销售公司主要领导、河南市场全体业务人员、全部合作经销商共计400余人出席会议。
    按照汾酒集团党委书记、董事长李秋喜此前提出的“高速度增长和高质量发展”要求,汾酒在发展最快的河南市场举行经销商会议,提出了什么要求?又将为加速全国化提供什么样的“河南经验”?
    汾酒“河南速度”让行业认识“新汾酒速度”
    在全国市场中率先在河南召开经销商会议,并邀请全部合作经销商出席,汾酒有特别考量。
    汾酒股份公司副总经理,汾酒销售公司、竹叶青营销公司总经理李俊表示,会议选择在河南召开,对于发展中的汾酒河南市场具有重要的转折意义,不仅是要对过去河南取得的成绩和经验进行总结,更要着眼于现在和未来,团结一心,共谋转型。
    自2017年10月15日汾酒河南营销工作会议召开以来,汾酒河南市场按照指导汾酒营销转型的三大任务、三条红线、三个指标,从市场管控到品牌提升,从团队建设到内部管理,抢抓机遇,跨越发展,成绩显而易见。据了解,汾酒河南市场2018年既定的10亿目标基本确保能够完成,此外新增客户113家,为市场未来的稳定增长提供了有力支撑。
    会上,李俊以“汾酒河南市场已进入由高速增长向高质量发展的转型期”的判断,提出了“强宣传、稳增长、保结构、提利润”的十二字发展方针,为汾酒河南市场提质保速,出击2019指明了方向。
    过去,提起“汾酒速度”,行业关注的更多过是汾酒市场增长有多快,而汾酒的“河南速度”提供了重新认识“汾酒速度”的视角:不仅仅要在“汾酒速度”基础上确保“汾酒加速度”落地,而且更注重高质量发展。
    可以说,河南经销商会议不仅仅是汾酒布局2019年市场工作的开端,更是汾酒发展由“汾酒速度”向“市场质量匹配发展速度”的“新汾酒速度”转变的标志性会议。
    河南经验为何是打开“新汾酒速度”的关键?
    2018年,汾酒集团在“三步并作两步走,三年任务两年完”目标的基础上,又制定了新的4421三年攻坚战略规划。
    市场层面,汾酒在山西根据地市场“保卫战”和省外京津冀、山东、河南市场“三大战役”打响之后,相继布局华南和华东市场,并着手对西北市场进行调整,同时竹叶青酒随着市场布局也开始起势。
    未来三年,“高速度”仍是汾酒发展的主旋律。然而,对于汾酒来讲,全国化的市场布局下,各个市场的发展程度并不均衡。对于成熟市场来讲,已经进入精细化运作阶段,而对于“新市场”来讲,则亟需可复制的成熟市场经验。
    就在不久之前,李秋喜率队调研了上海和北京市场,提出了两个市场发展速度与汾酒发展的整体速度还不相配的问题,要求尽快编制2019年和三年营销规划,以实现华东和华北市场的突破。
    在这一背景下,作为汾酒省外第一大市场的河南市场提供的“河南经验”成为打造“新汾酒速度”的关键。众所周知,河南市场是全国白酒市场的“缩影”,不同品牌、不同香型的白酒全国化布局首选河南,带来的直接结果就是河南市场异常激烈的竞争态势。可以说,汾酒在河南市场这一最复杂的市场保持超高增速十分不易。
    李俊表示,汾酒河南市场的飞速发展得益于找到了一条最适合河南发展的道路,无论是终端规模、渠道管理、团队建设还是品牌传播都有了大幅度提升。河南独立省区经理乔宇星在总结省区工作时则表示,以“做多、做到、做实”为实施原则,不断精耕细作,抓管理、抓细节、提能力、提效率,同时加大品牌宣传力度和消费者的培育工作,在河南市场已经产生了巨大反响,效果显著。
    不仅仅为其他市场提供经验,汾酒河南市场也承担着“试验田”的作用,即探索如何实现由“汾酒速度”向“市场质量匹配发展速度”的“新汾酒速度”转变。例如,在一线名酒都在向区域市场下沉的大背景下,企业之间竞争也体现在对渠道的争夺,如果渠道商不能分享发展成果,势必对市场持续增长造成不利影响。
    对此,汾酒集团市场部党支部书记、汾酒销售公司常务副总经理张永踊就指出:汾酒营销目前处于发展关键阶段,要一切服务于市场,并按照市场的发展需求,转变思路和方向,真正让代理商分享到汾酒改革发展的红利。
    对于汾酒河南市场未来发展,李俊在“一个判断”之外,提出了“两个提升、三个加大、四个适度、五个始终坚持”要求。其中,“两个提升”即指“持续提升经销商盈利水平”和“持续提升营销全过程精细化管理水平”,就是要探索真正把当下发展和未来发展,以及企业利益和经销商利益统筹起来。
    汾酒国企改革试点继续点亮“汾老大复兴”
    回顾过去一年多时间,国企改革试点为汾酒注入了核心动能,组阁聘任制的引入让全行业眼前一亮。面对行业新常态下的激烈竞争,汾酒要继续创造“新汾酒速度”同样需要“新动能”。
    从目前来看,汾酒集团国企改革试点仍在持续为汾酒营销注入“新动能”。据张永踊透露,汾酒集团公司正在加速推进营销改革办公室的成立。
    营销改革办公室将如何展开,信息尚未披露。实际上,李秋喜在上海调研期间,已经提及汾酒销售公司进一步改革的问题,并表示汾酒有意将上海混改公司打造为全国市场的示范点。汾酒集团党委委员、董事,汾酒股份公司总经理常建伟也表示,要在思想认识转换和体制机制转换中寻求创新,从而谋求汾酒未来的发展。
    回顾汾酒营销层面过去一年多的发展,国企改革试点不仅仅激活了自身的动力,更重要的是是吸引了一大批的实力渠道商“上车”,随着注入更多“新动能”,势必将进一步提升汾酒的竞争实力。
    李秋喜曾表示,2018年和2019年都是汾酒集团非常重要的关键之年,在关键之年就要采取非常之举,要正确认识汾酒目前整体的发展环境,要想实现汾酒的高速度增长和高质量发展,就要进一步解放思想,“敢于创新,大胆突破,决不能因循守旧,决不能按部就班”。
    当汾酒已经进入“新汾酒速度”的赛道,随着国企改革试点持续释放新动能,将继续点亮“汾老大复兴”进程,给全行业带来新的惊喜。

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