【中国白酒网】2026年5月11日，贵州茅台酒股份有限公司在全景路演举办2025年度暨2026年一季度业绩说明会。主要内容如下：
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的各位投资者：
大家下午好！
欢迎各位参加贵州茅台酒股份有限公司2025年度及2026年第一季度业绩说明会。此前，我们已于2026年4月29日发布了《关于召开2025年度及2026年第一季度业绩说明会的公告》，向投资者征集了此次业绩说明会的相关问题。下面，我们就大家集中关心的问题，先统一进行回应：
问题一：2025年为公司首次营收、归母净利润同比双下滑，特别是2025年第四季度营收、归母净利润同比下滑较多，原因是什么？
答：受市场环境变化等因素的影响，2025年白酒企业均面临较大挑战，本公司管理层一直全力以赴、努力应对挑战，坚决遵循市场规律，实事求是，因势利导，精准施策，在行业深度调整期保持了市场稳定。同时，精准把握契机推动市场化转型与变革，为未来发展奠定了良好基础。
贵州茅台酒方面，2025年整体市场表现平稳。一季度，因“双节”旺季，高端白酒市场消费需求势能旺盛，茅台酒实现营收、利润双增长，创下历史新高；二季度，白酒行业迎来传统销售淡季，茅台酒动销放缓；三季度末，由于中秋、国庆销售旺季拉动，飞天贵州茅台酒动销环比回升显著；四季度，特别是进入十二月，贵州茅台酒全线产品市场价格波动加剧，渠道稳定和韧性压力增加。面对市场波动，公司坚持尊重市场规律，不片面追求短期经营指标，果断停止向渠道分销产品，稳住了市场的“基本盘”。
系列酒方面，2025年是充满挑战的一年。一季度销量和营收同比实现两位数的增长，市场表现强劲；二季度为传统销售淡季，渠道端出现一定库存与动销压力；三季度，公司充分汲取前期经验，为维护渠道稳定与韧性，主动收缩投放规模，及时调整市场政策，聚焦终端动销率提升，茅台1935酒的动销环比明显回升；四季度进一步出台一揽子政策助力产品动销，市场渠道韧性得到有效修复，全线产品整体动销情况环比好转。在行业深度调整期内，酱香系列酒稳住了市场“基本面”，为2026年开局奠定了坚实基础。
国际化方面，2025年经营呈现较大压力，主要系针对“回流酒”现象以及对国内市场的扰动，公司自三季度起强化了市场管控、加大了整治力度，暂停了部分渠道的供货。
综上，公司在面对行业深度调整，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律，坚持“不唯指标”，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定，因此四季度营收、利润都有较大下降。但公司也从中看到了以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化转型契机和难得的改革窗口期，果断抓住机会在2026年伊始，开启了“全面向C”的市场化改革。谢谢！
问题二：一季度虽然业绩表现还不错，但是从结果来看不如动销反映的这么好，特别是利润明显慢于收入增速，是什么原因？
答：2026年一季度是公司启动“以消费者为中心”市场化改革的关键阶段。2026年1月13日，董事会审议通过了市场化改革的顶层设计方案。这一方案是在前期对市场深度调研、充分研判市场形势、理解市场规律的基础上制定的，将是后期市场化改革的“总纲”。一季度的主要改革任务是：1.理顺产品体系，茅台酒回归“金字塔结构”，系列酒聚焦“2+N”产品结构；2.理顺价格体系，形成“随行就市、相对平稳”的价格动态调整机制；3.探索渠道运营新商业模式落地的可行性。2026年1月1日，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒上线i茅台，春节前线上线下大单品动销同比、环比都有显著增长，市场整体良性稳定，改革的第一步取得了良好成效。同时，“随行就市”的自营零售价格体系在i茅台和自营店落地实施，基本覆盖所有主力产品。2026年3月31日，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒的价格体系在供给侧和市场侧同步不对称调整，标志着以市场为中心的价格动态调整机制基本构建完成。一季度，公司还出台了产品社会渠道“代销”试点方案，但根据渠道监测数据，考虑渠道承载能力，一季度基本未向社会渠道投放“代销”产品。
综上，一季度围绕产品体系、价格机制、运营模式稳步推动市场化改革，贵州茅台酒回归“金字塔”型产品结构，根据市场需求，产品投放以飞天53%vol 500ml贵州茅台酒为主，考虑社会渠道承载，精品、陈年等其他产品主要以自营渠道投放为主。由于产品结构调整及价格体系“随行就市”，吨酒收入回归适配市场需求的水平。同时公司持续加大品牌建设和市场费用投入，不断拓宽品牌护城河，扩大消费者接触面。因此，吨酒收入、利润有所下降，但对于未来发展来说，更加健康良性。下一步，公司将持续做好成本管控、投资问效，精准投放资源，持续为股东、合作伙伴和消费者创造长期稳健价值。谢谢！
问题三：2026年公司整体经营基调与预期展望大概是什么水平？2026年为什么没有按照往年惯例设定经营目标？
答：2026年公司发展的主基调是“以消费者为中心”的市场化改革，全面向“C”。回顾过去的发展历程，公司的市场化之路由来已久，1998年就初步构建了营销体系，在2013年又对渠道进行了优化扩容，2019年构建完善自营体系，基本形成了相对扁平化、网络化的渠道体系。与此前围绕渠道的市场化改革不同，本轮改革聚焦于“以消费者为中心”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力，具体来说在于产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配，这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索。目前，公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期，我们对此保持信心。
过去，公司制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。
茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕高质量、可持续发展这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地，为股东创造更大价值，也真诚希望获得广大股东的关心支持。谢谢！
问题四：目前全行业处于白酒深度调整周期中，如何判断本轮行业调整周期时长，对于未来行业的整体展望怎么样？
答：当前，白酒行业正经历着深刻的周期性与结构性调整。周期性调整主要体现在白酒行业与其它任何行业的发展规律一样，需从行业增长期无序扩张积累的“熵增”中走向系统性修复和优化的“熵减”，才能更好开启下一个成长周期。结构性调整主要体现在数字化时代，需求侧已经发生深刻变化，包括消费场景、消费习惯等深层次、不可逆转变，而行业供给侧多级分销的商业模式，以渠道为中心的产品、品牌运营机制等，都与消费侧的需求变化不相适配。周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。
在此过程中，“存量竞争”和“马太效应”的特点也会愈发明显，这对企业既是挑战和压力，也是谋求新的发展的机会，关键在于能否创新升级、转型突破，实现“以消费者为中心”的全面转型。公司董事会和经营班子也将在今年一季度的良好势头下，继续科学谋划，全力以赴推进转型和变革，推动茅台实现高质量发展。谢谢！
问题五：公司“全面向C”战略以及“三个转型”“三端变革”目前取得了哪些阶段性进展？2026年将如何深化推进市场化改革？
答：今年以来，公司聚焦“全面向C”市场化改革目标，紧扣茅台酒营销产品体系、运营模式、渠道布局、价格机制转型主线，在产品端，构建了更加稳固的金字塔型产品矩阵，建立了“随行就市、相对平稳”的自营体系产品零售价格动态调整机制；在渠道端，形成了批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域“五大渠道”并行格局，启用“自售+经销+代售”多维协同运营模式；在终端，持续完善物流配送、客户服务支撑体系，优化消费者进店体验，深耕场景、客群、服务转型，推动飞天53%vol 500ml贵州茅台酒上线i茅台平台，不断满足消费者对功能价值、体验价值、情绪价值“三重价值”需求。
接下来，公司将继续坚持以消费者为中心、以市场需求为驱动，根据市场反馈动态调整和优化转型举措，推动产品、渠道、终端精准适配消费需求。
问题六：关于市值管理：公司三年股东回报规划即将到期，后续中长期现金分红比例、分红稳定性将如何统筹安排？未来三年公司是否持续实施股份回购并注销？中长期股东现金分红+回购注销整体回报策略如何规划？
答：茅台是负责任的企业。前期已公告的2024-2026年现金分红规划及15-30亿元回购注销方案，公司将严格按照承诺内容有序落实。关于后续市值管理安排，公司将充分遵循所处发展阶段的基本规律，持续完善市值管理体系，提升市值管理水平。公司将结合经营发展实际、资本开支需求及行业竞争态势，科学运用市值管理工具，在确保可持续发展的前提下，保障市值管理工作的连续性、稳定性与可持续性。谢谢！
问题七：公司开展市场化改革，是不是有弱化经销商，进一步扩大自营体系的趋势？
答：本轮开启的市场化改革，聚焦于“以消费者为中心”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力。与以往单纯聚焦于“渠道”的市场化改革不同的是，本轮改革是产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配。其中，韧性、稳定、高效、协同的渠道生态体系的构建完善是改革重点。公司在改革中会统筹好发展与稳定的关系，在转型中坚定信心、保持定力，巩固共赢基础；会贯通历史、现实与未来，在尊重历史经验、应对当前挑战的同时布局长远未来；会筑牢诚信共赢的合作基石，在提升整体运营效率中兼顾公平，构建可持续的健康生态。
此次改革所面临的消费侧发生的结构性变化，给厂商上下游“线性”关系、以渠道为中心的产品运营传统模式带来了极大的挑战，需要以消费者为中心进行深刻变革。“厂”方将从产品供给、政策支持等“上游”角色，逐步走向“品牌运营商”的统筹角色，以产品、数据及用户运营，驱动渠道生态体系构建和协同发展，以不断提升供给效率，适应和满足消费侧的快速变化。改革进程中，“厂”需要提升品牌运营能力，统筹构建协同渠道生态，“商”需要提升消费侧触达、转化、服务能力。厂商之间链接的商业模式也会更多元，仅代表一种商业模式的“经销商”需要加快适应新的形势，向“渠道合作伙伴”转型。
同时，渠道生态体系中各个渠道也将不再是单纯的“点”与“点”关系，更应互利互补、共生共赢。线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系，两者的边界也已打通，融合协同共生是发展方向。具体而言，线上负责效率与用户触达，线下负责成交转化与服务体验，最终打造线上线下融合的立体化立交桥式渠道格局。
茅台与各类渠道商，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器”，稳定、平衡市场秩序，防止过度炒作，保持市场稳定；社会渠道则担当市场“放大器与转化器”的作用，将品牌服务和消费体验触达千家万户。简单说，直营渠道稳大盘，社会渠道做下沉，两者协同配合，构建四通八达的市场渠道“立交桥”体系。不论哪一类渠道，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场，最终所有目标都回归以消费者为中心、以市场需求为驱动。
过去这四个月的市场化改革工作，得到了广大渠道商合作伙伴的大力支持，我们表示衷心感谢！此前的5月10日和5月8日，陈华董事长和我分别在长沙、杭州与部分贵州茅台酒、酱香系列酒渠道商进行座谈，就市场化改革的意义、路径和成效，改革进程中“厂商关系”的重新认识与定位，进行了深入探讨，形成了一致意见。相信公司“以消费者为中心”的市场化改革能在大家的共同努力下顺利实施、富有成效。
问题八：2026年贵州茅台酒的计划销售量怎样安排？
答：2026年贵州茅台酒的销售量将会从需求侧和供给侧两个方面综合考量。一方面，以市场需求为驱动，充分尊重市场规律，维护好渠道生态良性运转，通过已成熟运行的渠道监测模型，分区间、区域、渠道科学精准投放，确保市场稳定运行；另一方面，会充分综合考量基酒资源规划、质量管理体系成熟运行、供应链组织效率等供给侧要素，铸牢卓越产品品质。
问题九：公司能否开设股东买酒专用渠道，或者在i茅台设立股东购酒账户？
答：首先感谢广大股东对公司产品的支持，特别欢迎各位能够成为公司产品的消费者。本轮“以消费者为中心”的贵州茅台酒市场化改革，关键是要解决消费者关于“公平、保真、便捷”的痛点问题。飞天53%vol 500ml贵州茅台酒上线i茅台，以及后续“向C而行”的系列改革措施，也均是基于此目的。“公平”不仅是消费者也是社会对茅台提出的要求，消费者“平权”是其中的关键，就像每一股茅台股票平权一样，不会因为身份、职业的不同而有区别。希望各位能够作为消费者在官方公布的渠道体系里体验，并给我们提出意见和建议，鞭策我们持续改进！
以上是我们就投资者普遍关心的一些问题进行的统一回应。接下来，我们将与投资者们进行在线互动交流，对大家关心的问题进行在线解答。
谢谢大家！
投资者：
王莉女士，回来后对茅台后期有什么实质性的规划及对别的科技领域的投资
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
感谢大家的关心！两个月的学习，在知识的丰富、思维体系的提升、视野格局的扩大上都有很大的收获，我会把学习的成果运用在工作实践中。目前，公司正在制定“十五五”规划，包括各项业务规划以及支撑性的职能规划，其中专门对科技创新领域做了子规划。下一步，茅台将立足行业发展趋势与企业战略需求，秉持“前瞻布局、科学决策”原则，携手各方力量，围绕原料育种、微生物研究、酒体风味与安全、酿造工艺和装备技术、酒体设计、防伪溯源技术等方向深入推进，以科技创新引领产业升级，形成强大的创新合力。经营层将会努力做好“十五五”规划的贯彻落实。谢谢！
投资者：
请问余总，五粮液对2025年业绩报表做了大幅修调，同样作为同步企业，茅台是否也存在营收、利润确认混乱的问题？未来是否会存在大幅修调以往业绩报表的风险？如果没有，公司是如何保证业绩真实可信呢？
贵州茅台党委委员、财务总监、代董事会秘书余思明：
尊敬的投资者，您好！我司严格按照财政部《企业会计准则第14号——收入》要求,公司在客户取得相关商品控制权时确认收入。其中自营渠道（含i茅台）以客户确认收货为准，社会经销渠道以经销商签收货物为准。为了应对白酒行业周期调整，缓解经销商的资金压力，公司控股子公司茅台财务公司开展买方信贷业务向部分符合条件的经销商提供资金用于购买公司产品。2025年度，财务公司买方信贷累计投放额为41.5亿元，占公司营业收入的2.46%；其中，产品质押模式投放额为3.28亿元，占公司营业收入的0.19%。结合实质重于形式和谨慎性原则，待经销商偿还财务公司贷款，完成解除产品质押手续提货获取完全控制权后，公司才在合并层面确认收入。公司严格按照企业会计准则规范开展公司会计确认、计量和报告行为，公司财务会计报告真实、准确、完整反映了公司的财务状况、经营成果和现金流量等信息。历年来公司年度财务报告经财务审计机构审计并出具了标准无保留意见审计报告。谢谢！
投资者：
领导好，我是搜狐酒业编辑，请问，i茅台积累的海量用户数据，如何与茅台的产品研发、营销策略和渠道投放形成闭环？未来是否计划基于这些消费者洞察推出新的产品或体验服务？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
您好！i茅台是茅台数字化转型和市场化营销改革的重要载体，是公司直接触达终端消费者、践行“全面向C”战略的重要渠道。2026年第一季度，紧扣消费者线上消费新需求，平台持续深化产品供给侧改革与投放策略动态优化，运行质效显著提升，取得良好的成绩。一季度i茅台平台实现销售收入215.53亿元，同比增长267.16%，累计注册用户达9344.96万人，一季度新增1398.46万人。下一步，平台将继续围绕“商品、用户、内容、客服、技术”五大运营核心板块协同发力，推动商品运营精准化、用户运营精细化、内容运营品效化、客户服务体系化、技术风控智能化。不断提升平台运营能力和运营水平，充分发挥i茅台的协同枢纽和生态协同作用，以线上管触达管效率、线下管转化管服务，构建“线上线下融合、传统现代互补”的健康渠道生态，推动各渠道共同为消费者提供优质的产品与服务。谢谢！
投资者：
王总您好，35岁年轻人并不是白酒的消费主体对象，当所有的头部酒企都在推低度酒向年轻人示好的时候，有独立思考能力的酒企是应该专注于35岁的人群才是正确的方向？方向选错，越努力越南辕北辙？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！茅台的“年轻化”不是“为年轻化而年轻化”，而是以分龄运营、科技创新与生态包容为核心，构建可持续的品牌发展体系。我们紧扣“活力、创新、包容”发展主线，持续打破文化认知、口味偏好、渠道触达、价值认知与消费场景五大壁垒，精准区分不同年龄段群体的消费特征与成长规律，依托茅台体验馆、三代门店及i茅台线上平台，不断升级沉浸式体验服务，陪伴消费者依次步入“品牌美誉触达期”“饮酒导入期”“主动选择成长期”及“品质稳定期”，逐步从产品接触到价值认同。谢谢！
投资者：
请问茅台酒在打假方面有何新举措及进展？
贵州茅台独立董事郭田勇：
尊敬的投资者，您好！公司高度重视消费者的“保真需求”，正在持续从生产端的技术体系构建与流通端的渠道生态优化两端发力，为消费者提供良好的购买体验。在生产端，围绕“防仿造、防转移、易识别、可溯源”的核心目标，公司正致力于构建一套以消费者体验为中心的茅台特色防伪溯源技术体系。总体思路是“技术复杂在前端，使用简单在终端”，将集成物理、化学、生物与数字等多项技术，通过多载体协同，链接“人、货、场”全场景，确保最小包装单元具备唯一性防伪能力。同时，让消费者能够轻松、便捷地完成真伪鉴定，从而有效捍卫茅台品牌价值与市场秩序。防伪溯源技术能力的提升是循序渐进和不断完善的过程，按照总体方案相关工作正在有序开展。在流通端，公司不仅实现产品从出厂到终端全链路可追踪，且构建了批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域“五大渠道”并行的立体渠道生态，充分满足不同消费群体需求，消费者可根据自身特点，选择对应的官方渠道进行购买。谢谢！
投资者：
我是一名忠实的茅台消费者及股东。四月以来，飞天53vol 500ml贵州茅台酒一批价稳步上涨，目前已逼近1700，与官方直营渠道1539的零售价相比有较大溢价，价差滋生了黄牛、科技代抢等损害消费者体验，不利于公司全面向C方针的现象。请问公司后续是否考虑在合适时间再次提价，让正常消费者在直营渠道获得更好的购买体验？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！公司已建立了“随行就市、相对平稳”的自营体系零售价格动态调整机制，并已对贵州茅台酒全产品自营体系零售价格完成首次价格调整。公司将继续按照“随行就市、相对平稳”的原则，动态监测市场供需变化、消费趋势、渠道库存及终端动销情况，结合不同产品、不同区域的差异进行科学分析和充分研判，努力构建基于供需适配、量价平衡，以市场需求为驱动的动态市场价格调整机制。具体情况请以公司官方发布的信息为准。谢谢！
投资者：
目前全渠道的渠道库存水位与历史正常水平相比处于什么位置？管理层认为渠道库存出清还需要多长时间？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！2025年年中，公司建立了以渠道库存、存销比、售罄率等关键指标为主的渠道韧性评价模型，并用于指导渠道的科学、精准投放。目前，公司产品的渠道库存处于良性健康水平。谢谢！
投资者：
一季度合同负债比2025年末下降不少，是经销商打款减少还是什么原因？
贵州茅台党委委员、财务总监、代董事会秘书余思明：
尊敬的投资者，您好！一季度合同负债环比下降，主要一是茅台酒方面，公司优化渠道布局，加大茅台酒在i茅台平台投放力度，直销比例增大。同时，一季度末也未按往年惯例安排社会渠道商打款，原分销产品推行物权不转移的“代售”合作新模式，合同负债规模缩减；二是系列酒方面，为增强渠道经营韧性，推动渠道体系健康，公司根据渠道商存销比、售罄率等重要指标安排投放。随着公司市场化改革不断推进，多维协同的营销体系不断健全，合同负债已不再是衡量渠道信心的核心单一指标。谢谢！
投资者：
贵司子公司财务公司买方信贷业务量有多大？公司涉及质押部分的买方信贷业务是怎么确认收入的？
贵州茅台党委委员、财务总监、代董事会秘书余思明：
尊敬的投资者，您好！为了应对白酒行业周期调整，缓解经销商的资金压力，公司控股子公司茅台财务公司开展买方信贷业务向部分符合条件的经销商提供资金用于购买公司产品。2025年度，财务公司买方信贷累计投放额为41.5亿元，占公司营业收入的2.46%；其中，产品质押模式投放额为3.28亿元，占公司营业收入的0.19%。总体来看，财务公司买方信贷投放额占公司营业收入的比例极低。关于财务公司向经销商提供货物质押贷款购买公司产品的业务，公司严格按照财政部《企业会计准则第14号——收入》要求，结合实质重于形式和谨慎性原则，考虑到质押产品质押期间在公司合并层面控制权未完全转移，在产品质押期间公司合并层面抵消其收入及相应成本。待经销商偿还财务公司贷款，完成解除产品质押手续提货获取完全控制权后，公司才在合并层面确认收入。谢谢！
投资者：
王书记你好，在全面向c的背景下，后续贵公司是否都不再提供业绩指引？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者您好！2026年公司发展的主基调是“以消费者为中心”的市场化改革，全面向“C”。回顾过去的发展历程，公司的市场化之路由来已久，1998年就初步构建了营销体系，在2013年又对渠道进行了优化扩容，2019年构建完善自营体系，基本形成了相对扁平化、网络化的渠道体系。与此前围绕渠道的市场化改革不同，本轮改革聚焦于“以消费者为中心”，重点在供给侧能够切实形成与“C端”适配的能力，具体来说在于产品体系、渠道生态、商业模式、供应链组织的全面转型适配，这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索。目前，公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期，我们对此保持信心。过去，公司制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕高质量、可持续发展这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地，为股东创造更大价值，也真诚希望获得广大股东的关心支持。谢谢！
投资者：
贵州茅台营业收入确认规则是啥？后续是否存在调整的可能？
贵州茅台党委委员、财务总监、代董事会秘书余思明：
尊敬的投资者，您好！我司严格按照财政部《企业会计准则第14号——收入》要求,公司在客户取得相关商品控制权时确认收入。其中自营渠道（含i茅台）以客户确认收货为准，社会经销渠道以经销商签收货物为准。进入行业深度调整周期以来，我们围绕产品、渠道、区域等市场情况，聚焦渠道库存、存销比和售罄率等关键指标，完善构建了科学、精准的市场投放模型，根据市场需求动态做好各产品、各区域、各渠道（包括各经销商）的投放安排，促进渠道良性发展。截至2026年一季度末，公司产品的社会渠道存销比位于合理的运行区间，市场保持总体稳定。谢谢！
投资者：
领导好，近期，五粮液因对2025年财报进行“腰斩式”大幅调整而成为市场焦点，请问茅台怎么看？
贵州茅台党委委员、财务总监、代董事会秘书余思明：
尊敬的投资者，您好！我们会严格按照上市公司信息披露相关规定，回答您关于本公司（贵州茅台）的有关问题，建议我们聚焦本次业绩说明会主题进行交流。谢谢！
投资者：
提2个问题，望解答：1、2026第一季度非标茅台销售收入和销售量是否大幅下滑？是公司主动控货还是市场对非标茅台需求减少？2、预计第二季度非标茅台销售情况如何？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！2026年一季度是公司启动“以消费者为中心”市场化改革的关键阶段。2026年1月13日，董事会审议通过了市场化改革的顶层设计方案。这一方案是在前期对市场深度调研、充分研判市场形势、理解市场规律的基础上制定的，将是后期市场化改革的“总纲”。一季度的主要改革任务是：1.理顺产品体系，茅台酒回归“金字塔结构”，系列酒聚焦“2+N”产品结构；2.理顺价格体系，形成“随行就市、相对平稳”的价格动态调整机制；3.探索渠道运营新商业模式落地的可行性。2026年1月1日，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒上线i茅台，春节前线上线下大单品动销同比、环比都有显著增长，市场整体良性稳定，改革的第一步取得了良好成效。同时，“随行就市”的自营零售价格体系在i茅台和自营店落地实施，基本覆盖所有主力产品。2026年3月31日，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒的价格体系在供给侧和市场侧同步不对称调整，标志着以市场为中心的价格动态调整机制基本构建完成。一季度，公司还出台了产品社会渠道“代销”试点方案，但根据渠道监测数据，考虑渠道承载能力，一季度基本未向社会渠道投放“代销”产品。综上，一季度围绕产品体系、价格机制、运营模式稳步推动市场化改革，贵州茅台酒回归“金字塔”型产品结构，根据市场需求，产品投放以飞天53%vol 500ml贵州茅台酒为主，考虑社会渠道承载，精品、陈年等其他产品主要以自营渠道投放为主。谢谢！
投资者：
王莉总您好，请问贵公司计划什么时候召开股东大会呢
贵州茅台党委委员、财务总监、代董事会秘书余思明：
尊敬的投资者，您好！根据公司工作安排和股东会议题准备等筹备情况，2025年度股东会预计在2026年6月中上旬召开。详细信息请关注后续公司相关公告。谢谢！
投资者：
你好，我是贵州茅台的投资者，我想知道为什么一季度国外的收入同比下降了84%，是市场原因还是公司主动进行的调控措施？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！2026年一季度海外市场收入出现阶段性回落，主要受消费承压等外部环境影响，也与公司主动推进国际化战略转型、深化结构性调整密切相关。同时，公司持续强化“回流酒”治理，对部分违规渠道商采取了暂停业务办理等措施，对当期出口数据产生了一定影响。面对市场变化，我们主动选择以短期业绩调整换取长期健康发展，这是公司推动茅台国际市场健康、稳定发展的必然选择。在此基础上，公司将围绕以下几方面进一步扩大海外市场布局。一是优化产品结构，构建“金字塔”型产品矩阵。二是完善价格机制，坚持“品价匹配、动态调整”原则，维护健康有序的市场生态。三是科学布局市场，依托11个战略市场、15个重点市场及74个一般市场的三级格局，动态优化供需匹配。四是拓展多元渠道，围绕批发、线上零售、线下零售、餐饮、私域五大渠道，加快与国际头部电商、免税运营商及本地优质渠道商的合作，持续扩大增量规模。谢谢！
投资者：
25年和26年一季报，茅台酒的表现都很平稳，起到了压舱石的作用。但系列酒表现一般，而且减少的经销商都是系列酒的经销商，请问未来系列酒的战略定位如何？经销策略是否会再发生变化？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！2025年对于系列酒市场是充满挑战的一年。一季度销量和营收同比实现两位数的增长，市场表现强劲；二季度为传统销售淡季，渠道端出现一定库存与动销压力；三季度，公司充分汲取前期经验，为维护渠道稳定与韧性，主动收缩投放规模，及时调整市场政策，聚焦终端动销率提升，茅台1935酒的动销环比明显回升；四季度进一步出台一揽子政策助力产品动销，市场渠道韧性得到有效修复，全线产品整体动销情况环比好转。在行业深度调整期内，酱香系列酒稳住了市场“基本面”，为2026年开局奠定了坚实基础。2026年一季度，系列酒销量和营收均实现有效增长，其中销量实现两位数的增长。春节期间，茅台1935酒和茅台王子酒市场动销加快，价盘趋稳、库存健康。2026年始，公司坚持“以消费者为中心”进行市场化转型，茅台1935酒遵从“随行就市”的原则进行价格调整，抓住了春节动销旺季的机遇。当前，渠道存销比处于良性区间。2026年，系列酒发展将继续保持“稳”的基调，充分科学用好已经成熟应用的渠道投放模型，基于市场需求做好科学投放，切实维护好渠道韧性，不涸泽而渔，不片面追求短期指标。同时，将政策与资源聚焦于市场维护与开拓的关键环节，创新产品运营推广方式，不固步自封，因势利导、精准施策，促进消费动销，确保转型举措落到实处、取得实效。谢谢！
投资者：
你好，我是一名贵州茅台股票投资者。请嘉宾介绍一下贵州茅台代售业务在后续的规划，有听说现在有有意控制向经销商代售模式的放货量，是这样吗？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！代售模式是茅台市场化改革的重要举措，是推进“全面向C”的重要销售模式。当前，代售产品为飞天53%vol 500ml贵州茅台酒之外的其他主要产品。我们会根据i茅台、自营店等各渠道销售情况，同时会根据社会渠道的市场承载能力，综合统筹、动态调节产品投放，保持市场稳定有序。谢谢！
投资者：
请问销售公司总经理李强清先生：公司代售和寄售产品是算直销还是批发？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！这两种模式物权均不转移，属于直销。当前代售模式已经试点落地，寄售模式仍然需要根据市场情况具体研判。谢谢！
投资者：
尊敬的领导您好，最近公司发布四季报同比去年大幅下降，主要原因是什么？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！受市场环境变化等因素的影响，2025年白酒企业均面临较大挑战，本公司管理层一直全力以赴、努力应对挑战，坚决遵循市场规律，实事求是，因势利导，精准施策，在行业深度调整期保持了市场稳定。同时，精准把握契机推动市场化转型与变革，为未来发展奠定了良好基础。贵州茅台酒方面，2025年整体市场表现平稳。一季度，因“双节”旺季，高端白酒市场消费需求势能旺盛，茅台酒实现营收、利润双增长，创下历史新高；二季度，白酒行业迎来传统销售淡季，茅台酒动销放缓；三季度末，由于中秋、国庆销售旺季拉动，飞天贵州茅台酒动销环比回升显著；四季度，特别是进入十二月，贵州茅台酒全线产品市场价格波动加剧，渠道稳定和韧性压力增加。面对市场波动，公司坚持尊重市场规律，不片面追求短期经营指标，果断停止向渠道分销产品，稳住了市场的“基本盘”。系列酒方面，2025年是充满挑战的一年。一季度销量和营收同比实现两位数的增长，市场表现强劲；二季度为传统销售淡季，渠道端出现一定库存与动销压力；三季度，公司充分汲取前期经验，为维护渠道稳定与韧性，主动收缩投放规模，及时调整市场政策，聚焦终端动销率提升，茅台1935酒的动销环比明显回升；四季度进一步出台一揽子政策助力产品动销，市场渠道韧性得到有效修复，全线产品整体动销情况环比好转。在行业深度调整期内，酱香系列酒稳住了市场“基本面”，为2026年开局奠定了坚实基础。国际化方面，2025年经营呈现较大压力，主要系针对“回流酒”现象以及对国内市场的扰动，公司自三季度起强化了市场管控、加大了整治力度，暂停了部分渠道的供货。综上，公司在面对行业深度调整，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律，坚持“不唯指标”，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定，因此四季度营收、利润都有较大下降。但公司也从中看到了以消费者为中心、以市场需求为驱动的市场化转型契机和难得的改革窗口期，果断抓住机会在2026年伊始，开启了“全面向C”的市场化改革。谢谢！
投资者：
您好，茅台酒在海外市场还有很广阔的发展空间。建议公司重点深耕布局儒家文化圈的东亚，东南亚国家及华人分布多的国家，比如（日本，韩国，新加坡，马来西亚，印度尼西亚，泰国，美国，加拿大）。请问公司未来对海外市场的拓展有怎样的规划和侧重点？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
感谢您所提建议。公司将围绕以下几方面进一步扩大海外市场布局。一是优化产品结构，构建“金字塔”型产品矩阵。二是完善价格机制，坚持“品价匹配、动态调整”原则，维护健康有序的市场生态。三是科学布局市场，依托11个战略市场、15个重点市场及74个一般市场的三级格局，动态优化供需匹配。四是拓展多元渠道，围绕批发、线上零售、线下零售、餐饮、私域五大渠道，加快与国际头部电商、免税运营商及本地优质渠道商的合作，持续扩大增量规模。关于2026年海外市场规划，公司将围绕“稳存量、拓增量、强支撑、提声量”四大方向系统推进。一是稳存量。强化现有国际渠道商的动销跟踪与服务支持，加大终端动销与回款管理，与渠道商共同复盘市场表现，优化动销策略，挖掘终端潜力，稳定基本盘。二是拓增量。聚焦批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域五大渠道，重点推进与国际头部电商平台、大型央国企及免税运营商的合作，加速新渠道落地。三是强支撑。按市场能级及渠道商星级分类配置资源，支持终端建设、品鉴会、事件营销等市场活动，升级“走进茅台”体验流程，提升品鉴转化与渠道信心。四是提声量。加快海外品牌终端形象建设，布局文化体验馆、专卖店及免税零售专柜，强化传统节日情感营销，借势国际顶级峰会持续打造“茅台之夜”文化IP，全面拉升品牌势能。东亚、东南亚国家和地区是我们战略级别市场，会高度重视。谢谢！
投资者：
茅台管理层好，我是《证券市场周刊》，请问贵公司。1、公司系列酒受周期影响较大，未来在战略上有何突破？2、公司在回购和分红上会不会再继续加大力度？3、未来公司在数字化营销方面有何规划？4、请问贵公司怎么看行业周期发展，现在处于什么阶段？
贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉：
尊敬的投资者，您好！当前，白酒行业正经历着深刻的周期性与结构性调整。周期性调整主要体现在白酒行业与其它任何行业的发展规律一样，需从行业增长期无序扩张积累的“熵增”中走向系统性修复和优化的“熵减”，才能更好开启下一个成长周期。结构性调整主要体现在数字化时代，需求侧已经发生深刻变化，包括消费场景、消费习惯等深层次、不可逆转变，而行业供给侧多级分销的商业模式，以渠道为中心的产品、品牌运营机制等，都与消费侧的需求变化不相适配。周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。在此过程中，“存量竞争”和“马太效应”的特点也会愈发明显，这对企业既是挑战和压力，也是谋求新的发展的机会，关键在于能否创新升级、转型突破，实现“以消费者为中心”的全面转型。公司董事会和经营班子也将在今年一季度的良好势头下，继续科学谋划，全力以赴推进转型和变革，推动茅台实现高质量发展。谢谢！
