【中国白酒网】“把经销商捧在手上、记在心里,当家人对待。”让经销商享受优乐美奶茶一样待遇的,是茅台镇第二大酿酒企业——贵州国台酒业集团股份有限公司(以下称“国台酒业”)。
近期,国台酒业召开2024年经销商大会,表达了对经销商的高度重视。国台酒业还称,2024年的一个重要任务就是要让经销商卖酒更容易些、赚钱更容易些、赚得更多些,通过让经销商赚钱,助力国台的高质量发展。
经销商是国台酒业增长神话的功臣。根据公开资料,2017年至2020年,国台酒业营收和净利润翻倍式增长,其中经销收入占据9成。在经销商的护航下,国台酒业冲击“酱酒第二股”。
2021年,国台酒业增长神话还在继续,销售额超百亿。大好形势之下,国台酒业却在2021年6月主动申请终止审查IPO。
国台酒业打退堂鼓背后,后院“起火”了。2022年,多家媒体报道,国台酒业为了亮丽的业绩,频频通过大幅提价的方式向经销商压货,由于动销不畅,造成经销商损失,甚至多家经销商欲起诉。
外界有观点认为,国台酒业撤回IPO,主要为了“排雷”,如果强行上市,到时候关联交易、库存积压、动销不力等因素可能导致业绩急速变化,一些问题也会在IPO审核和上市期间被暴露。
撤回IPO后,国台酒业加大对经销商的扶持力度、以及加强品牌建设,并通过一系列营销政策提振终端市场信心,取得诸多成果。
值得注意的是,近两年,国台酒业IPO的消息几乎都隐身了,公司也未在公开场合透露IPO时间表,但是,这不意味着国台酒业对推动IPO上市不关心。
我们注意到,2021年至2023年,贵州省上市挂牌后备企业名单,国台酒业连续三年入选。面对国内一线白酒品牌大部分已经上市的现实,国台酒业仍需要借助IPO来提升品牌知名度和资本实力。
值得注意的是,2021年至2023年,贵州省上市挂牌后备企业名单中的白酒企业不断减少,分别为11家、9家和5家。国台酒业连续三年入选,可见上市愿望的强烈,白酒IPO江湖,国台酒业不想输。
白酒后浪,酱香黑马
白酒圈流行一句话,中国只有两种酒企:一种是茅台,另一种想做下一个茅台。前浪奔涌,后浪稀缺,自2016年金徽酒上市之后,A股白酒军团至今没有再扩容,也没有出现第二个茅台。
国台酒业冲刺A股IPO,被寄望于“茅台第二”。国台酒业专注于酱香型白酒的研发、生产和销售。在茅台的大树之下,国台酒业以黑马之姿,成为茅台镇第二大酿酒企业。
官网显示,2008年到2012年,国台酒业确立“贵州国台酒•酱香新领袖”的品牌定位,销售、品牌第一波爆发式增长,2011年利税3个亿,2012年利税6个亿,以“国台现象”引发行业关注,谋划主板上市。
可见,早在十几年前,国台酒业就确立了上市的目标。
2019年,国台酒业上市计划公开,称2020年一季度,向证监会提交IPO申请,力争成为仁怀、遵义乃至贵州的第二家白酒主板上市企业,也有可能成为中国资本市场第二支酱香型白酒股票。十四五、十五五期间,国台的目标是百亿销售、千亿市值。
百亿销售、千亿市值,国台酒业的梦想远大,怎样的业绩才有这样的底气?
2020年5月,国台酒业招股书披露,揭开了业绩的庐山真面目:2017至2019年,国台酒业营收分别是5.73亿元、11.76亿元、18.88亿元,同期归母净利润是0.71亿元、2.47亿元、3.74亿元。
2021年7月披露的上市辅导备案材料显示,国台酒业2020年营收40.05亿元,归母净利润7.43亿元。
短短几年时间,国台酒业营收就从不到6亿增长到40亿多,净利润从7千万增长到7亿多。国台酒业让外界震惊的,还在后面。
2022年1月,国台2022年全国经销商大会上,公司称,2021年,国台酒业集团取得了含税销售额过百亿的成绩。
含税销售额过百亿意味着什么?2022年11月22日,贵州茅台曾公告,公司茅台酒含税销售收入于11月21日达1005.69亿元,对应的营业收入为894.08亿元。
由此可见,含税销售额百亿,并非指营收百亿,但对应的营收已经接近百亿。国台酒业百亿销售额对应的营收是多少,公司并未披露。
2022年全国经销商大会上,国台酒业方面还宣布,2022年计划目标含税销售额115亿左右,不追求高速度,要更加稳健和健康的100亿。
从数据上来,国台酒业上演了增长神话,这背后,经销商是绝对功臣。
后院起火,心太急了?
招股书显示,2017年,国台酒业的经销收入占比87%,2018年至2020年上半年的占比高达96%以上。根据经销商不同类型划分,国台酒业经销商分为持股经销商、关联经销商及普通经销商。
持股经销商,顾名思义,是持有国台酒业股份的经销商,利益是捆绑在一起的。一旦国台酒业上市,持股经销商可以通过股权赚一笔,帮助国台酒业创造业绩的动力也越强。
招股书显示,2017年,国台酒业96家持股经销商贡献了2.82亿元营收,占经销收入的57.40%;2018年,持股经销商达到104家,贡献的营收占经销收入的比重达到55.70%。2019年,国台酒业持股经销商数量还是104家,贡献的营收增加至6.91亿元,但占总经销收入比重下降至38.04%。
对于持股经销商,证监会也曾问询:持股经销商向发行人采购价格、定价依据及价格是否公允,是否存在通过持股经销商调节发行人利润的情形。国台酒业没有对这些问题做出回复,直至2021年6月主动申请终止IPO审核。
在经销商的助力下,国台酒业业绩节节攀升,很多人感叹白酒黑马的业绩增长速度。然而,国台酒业业绩狂奔背后还有一个新版本的故事,国台酒业被曝向经销商压货,甚至被或被多家经销商起诉。
2022年2月,据搜狐财经等媒体报道,国台酒业为了亮丽的业绩,频频通过大幅提价的方式向经销商压货。国台酒业改变规则,单方面变更产品配额,只发货价格倒挂的国标酒,销售较好的国台15年和国台龙酒延迟发货,造成经销商损失,并拖欠年终奖金。28家经销商在协商集体起诉国台,要求赔偿损失。
媒体的一系列报道,指向的是国台酒业为了业绩操之过急,在库存积压、动销不力等影响下后院起火。
2021年6月,国台酒业主动申请终止审查IPO。当时有媒体报道,国台酒业方面表示,撤回申请主要因为公司发展较快,之前的募资规模已经不适合未来发展,公司需要扩大募资规模。
外界有不同分析,认为国台酒业主要为了“排雷”。
暂停IPO后,国台酒业董事长闫希军曾表示,计划调整完最晚当年(2021年)10月底再报IPO。2021年7月,贵州监管局发布了国台酒业IPO辅导备案材料,距离公司暂停IPO不到一个月。
然而,国台酒业的IPO没有更进一步,如今搁浅将近三年。有分析认为,上市计划搁浅对国台酒业来说不一定就是坏事,甚至可以说是国台酒业整顿内在问题的最佳时机。
对于媒体报道的与部分经销商的矛盾,国台酒业未有公开回应。
嘴上不提,心里着急
撤回IPO后,国台酒业踏上了转型创新之路,加大对经销商的扶持力度、以及加强品牌建设,并通过一系列营销政策提振终端市场信心,取得诸多成果。
比如品牌上,2023年,国台酒业再次成为亚布力论坛TOP合作伙伴、中高协最高级别的战略合作品牌,策划叠滘龙舟赛等系列活动,国台品牌价值突破2000亿元,蝉联中国白酒第十,贵州白酒第三。
产品端,2023年,国台酒业两大战略大单品均有不俗的成绩,国台国标酒取得新突破,销售量同比增长54%,动销增长49%;国台十五年销售量同比增长18%,动销增长9%。
在渠道端,国台国标酒运营中心协助经销商拓展名烟名酒店核心终端5.6万余家。聚焦宴席渠道,厂商协同开展婚宴寿宴升学宴等各类宴席6万场、96.5万桌,影响消费者960多万人。
在备受关注的经销商关系上,国台酒业传递出积极信号。比如2024年经销商大会上,活动现场设置了百商荣耀榜,彰显对经销商的尊重;在“国台•共享盛典”中设置经销商发言和分享环节,让经销商走到舞台中心。
国台酒业把经销商“捧在手心”,核心目的是与经销商合理创造更好的成绩,为未来的上市打下基础。
值得注意的是,国台酒业在2022年1月高调宣布2021年销售额破百亿后,未再公开披露2022年以及2023年的销售金额,对“百亿”这个傲人数据几乎不再提及。外界最为关注的IPO进展,国台酒业也没有披露新的消息。
国台酒业对IPO嘴上不提,实际上心里着急。
2021年至2023年的5月或6月,贵州省地方金融监督管理局连续发布《贵州省上市挂牌后备企业名单》,其中,国台酒业连续三年入选。
根据2022年8月发布的贵州省上市挂牌后备企业资源库设立和管理办法,入库企业应当具备多个条件,其中包括“上市挂牌意愿明确,规划清晰,并积极推进相关工作”。
管理办法还显示,主动申请退出的、不按时报送资料、更新信息的企业将退出后备库管理。
由此可见,国台酒业虽然没有披露IPO的进展消息,但从连续三年入选《贵州省上市挂牌后备企业名单》来看,国台酒业是“上市挂牌意愿明确,规划清晰,并积极推进相关工作”的企业。
2023年2月,有消息称国台酒业考虑去港股进行IPO,融资规模为5亿美元。对此,国台方面回应称,以正式公告信息为准,公司目前无法正面回应。
近几年,A股白酒板块仍未扩容,珍酒李渡2023年在港股上市,成为“港股白酒第一股”。国台酒业会选择冲刺A股“酱酒第二股”,还是像珍酒李渡一样去港股上市,是一个悬念。
综合来看,国台酒业IPO搁浅将近三年,公司并未放弃IPO,而是依然在积极准备。未来,国台酒业IPO号角何时再次吹响?我们将保持关注。