20年老经销商的商海浮沉：曾为茅台“恩人”，今成“伤心人”
【中国白酒网】2019年，一场轰轰烈烈的茅台“削藩”运动下，与茅台一同成长了近二十年的老经销商们，丢了他们的“金饭碗”。
“过去茅台（飞天茅台，下同）不值钱，都是赔钱提货，不像现在，茅台的价格水涨船高。”10月16日，几位茅台老经销商纷纷向记者称，茅台涨价了，卖茅台利润“上来了”，自己却被取消了经销资格。
“我们为什么被茅台酒厂取消了经销资格？茅台酒厂凭什么取消我们的经销资格？”他们不甘又愤怒。
在很多公开资料里，茅台一直十分认可他们的经销商。中国白酒泰斗季克良曾在《酒业人物》的访谈中动情地说道，“经销商是上帝，消费者都是上帝，没有他们，根本谈不上发展，谈不上生产，谈不上发工资，谈不上发福利”。而这位大名鼎鼎白酒泰斗季克良，也是贵州茅台集团原董事长。
公开资料显示，如今，茅台集团现任董事长是张德芹。今年4月，贵州茅台酒股份有限公司董事长也由丁雄军变更为张德芹，张在公开会议上有关“经销商是茅台的家人”的话语被媒体广为传播。
像割草时“误割”了树苗，“割了就割了”
2024年10月16日，秋风萧瑟中的北京城，迎来了一群神色焦急的访客。她们是来自全国各地的茅台经销商，怀揣着共同的期盼，穿梭于各大媒体之间，脸上写满了急切与渴望。她们的心情，就像热锅上的蚂蚁，焦躁不安，却又不愿放弃最后一丝希望。她们的诉求简单而直接：与阔别5年的茅台，重续前缘，恢复合作。
根据记者获取的一份由几位茅台经销商准备的文件，老经销商们去找过茅台集团。2024年9月19日，他们（几位茅台老经销商们，下同）收到了贵州省纪委的回复，指示他们“应向具有处理权限的机关或单位提出申诉”。基于这一回复，贵州省内22家被剥夺茅台经销商资格的法人或其代表，于9月24日前往贵州省信访局进行询问，希望明确“哪些机关或单位具备处理此事的权限”。
在信访局现场，五位代表得到了答复，被告知“省国资委与茅台酒厂是负责处理此事的机关单位”。随后，他们立即致电省国资委信访处的一位处长，该处长在电话中明确指出，“贵州茅台酒厂就是有权处理这一问题的单位”，并建议他们直接联系茅台酒厂。
于是，他们于2024年9月25日到茅台酒厂。“我们向茅台酒厂门卫出示了省纪委的回复及省国资委的电话回复，让他们将此情况通知公司领导。”经销商们对记者表示。
得到了什么回复？茅台老经销商们表示，经过一番周折，“茅台酒厂通知派10名代表到茅台集团大楼，集团董事长张德芹及集团党办主任、信访办机关人员接访”。
“感谢你们这些老经销商为茅台付出的辛勤、汗水、青春，甚至让下一代都为茅台做了贡献，茅台的发展和取得的辉煌成就离不开你们的付出。”彼时，茅台集团董事长张德芹对在场的经销商表示。
然而，接下来，张德芹对他们说：“（取消经销权）这是一场运动，在运动中难免有被冤的，像割草一样难免把树苗也割了，割了就割了，那能怎么办？”
“张德芹说，茅台是企业，与谁做生意、不与谁做生意，茅台有主导权，今年与你合作，明年可以不与你合作。”老经销商们表示。
“那为什么你们觉得茅台应该跟你们合作？”记者问。
“我们这批老经销商是茅台酒卖不出去，市场不好的时候加入茅台的，与贵州省治理茅台‘乱象’无关，并且与省委省政府文件中界定‘三个违规’即违规取得、违规增量、违规批条无关，与茅台领导及工作人员无任何利益输送。我们是被冤枉、‘错杀’的，并且我们这批经销商与茅台风雨同舟。”老经销商们回答说。
“卖茅台不是一直赚钱的”
这群经销商中，有一位名叫李瑛的中年女子。李瑛是遵义市瑞兴糖酒有限责任公司的法人代表，曾是一名退役军人，1993年，她便投身于遵义市糖酒行业，担任副总一职，主抓购进业务。1998年，企业改制，她毅然选择了自己熟悉的糖酒业务，踏上了创业的征途。
那时的仁怀，还没有高速公路，每次购进货物，李瑛都要清晨五点出发，直到第二天凌晨四五点钟才能回到自己经营的店里。由于没有起步资金，东借西借十万元都难以凑齐，最后李瑛只有把唯一的住房抵给欠款人。每次十万元的货款拉不了多少酒，把货从茅台转运到仁怀，再找大巴车人货混装带回租的门店开始经营，经常是十天半月不开张，卖不了酒，一周能卖几瓶酒都高兴得跳起，哪怕只赚10块钱也能体现人生价值。
“更难的是往返途中的桑树湾路段，有时要堵十几个小时的车，很多人的命就丢在那条路上，这一走坚持了十年。”李瑛表示。
1999年初，李瑛的公司（当时名为遵义市华侨友谊糖酒有限责任公司）在遵义市汇川区香港路租下店铺，租金3000元/月，35平米。
为了把市场做好，李瑛自己设计了一张“信用单”，只要有人买酒，都会有一张“信用单”随行。“我们一起创业的有5人，有3人因经营情况不好，在1999年8月提出要‘分家’，因为当时白糖赚钱，白酒亏损，库存压货严重，特别是贵州醇跟兴义打官司输后卖不动，造成了人心不齐。”分家后的李瑛继续坚持，2000年经销商开会，茅台酒厂给了李瑛24000元销售奖，那时，李瑛才把租金还完，把库存的贵州醇处理完。
就这样艰难行走在茅台与遵义的路上，李瑛坚持了6年。其间，她的茅台酒专柜升级成茅台酒专卖店，他们的“信用单”也像一张无形的名片在全国各地流传，只要有人需要茅台酒，他们的座机电话就会响起，无论客人有多远，他们都会风雨无阻地送到各个角落。
“卖茅台酒不是一直赚钱的。”李瑛表示，2007年到2012年下半年，茅台酒又开始走下坡路。为支持茅台酒厂发展，她们又进了2吨999元/瓶的茅台酒，“当时每瓶只能卖800多块，进货是亏本的，辛辛苦苦几十年，一夜又回到解放前”。
丢了“金饭碗”的经销商，还想努力“活下去”
“2017年，我们又迎来了茅台的又一个春天。”李瑛表示，这心情就好像“多年的媳妇熬成婆”。
记者查阅报道发现，2017年，茅台酱香系列酒交出的成绩单异常“亮眼”。数据显示，截至当年12月18日，茅台酱香系列酒销量已成功超越3万吨大关，实现销售收入65亿元，同比分别增长1.22倍和1.83倍，分别完成年计划的116%和151%。彼时，茅台酱香系列酒已连续两年在销量和销售收入两个关键指标上实现了成倍的增长，这样的增长速度在整个行业中位居第一，并被业内人士赞誉为“茅台速度”。
“季克良时期说经销商是恩人，现任董事长张德芹称我们是家人。”李瑛开玩笑说，“可是我们却被亲人抛弃了，成为一群伤心的人”。
命运总是充满了变数。2019年3月26日，一纸整治茅台乱象的通知，让李瑛和她的团队措手不及。她们被一刀切地停止了供货，这一出局就是五年。
茅台不让卖了，家还得养，生意还得继续干。面对突如其来的“打击”，李瑛毅然决定带着员工一起转型做国台酒。2023年，丢失了茅台“金饭碗”的李瑛的公司亏损严重。无奈之下，李瑛只能给员工发放遣散安置费，帮助她们“自谋职业”。
多位经销商同遭“命运”捉弄
有同样遭遇的，还有贵州省铜仁市江口县仁和烟酒店的经销商隆远芹。这家专卖店成立于2004年9月，是在茅台酒厂面向全国各地招商时，贷款开设的。
“当时茅台酒市场并不景气，五粮液才是市场的主流。”隆远芹向记者表示，这家店在经营初期，甚至半年都没有卖出一瓶酒。
为了打破困境，隆远芹的团队进单位推销。“请客吃饭送礼，才勉强推销出几瓶茅台酒。”她说，“茅台酒厂为了帮助我们维持专卖店，承担了部分门面费和员工工资，但专卖店依然入不敷出”。
到了2013至2016年，茅台市场再次下滑，很多经销商选择了退出，但江口县茅台专卖店却一直坚持下来。他们坚信茅台能够度过难关。为了维护客户，团队亏本搞推销活动。然而，“当茅台市场好转时，我们的经营权却被取缔了。” 隆远芹表示。
贵州铜仁市印江自治县峨岭镇解放路超市于2002年开店营业，店主名为杨春芬，这家超市的茅台经销权是原印江县茅台酒专卖店于2015年变更而来。据杨春芬表示，“自经营以来，专卖店一直合法、诚信经营，并得到了广大群众和茅台酒股份有限公司的好评。”贵州省思南县茅台酒专卖店成立于2003年3月，是经贵州茅台酒股份有限公司实地考察并批准设立的。“专卖店成立时，茅台市场不景气，但专卖店与公司共度难关。”该店法人代表樊静对记者表示。
然而，2019年3月，上述这些店铺的茅台经营权均被取消。
“是2019年3月26日，我们基本都是在这段时间被取消了经营权。”或许是这天遭遇的“晴天霹雳”过于印象深刻，一位经销商一下子就说出了店铺被取消经营权的具体时间。
“说什么整治茅台乱象，我们就这样被像割草一样一刀切了。”李瑛表示，这些老经销商们，曾被称为茅台的家人，他们与茅台共同经历了风风雨雨，见证了茅台的成长与辉煌。然而，他们却遭遇了被取缔经营权的命运。
“我们希望尽快回到亲人（茅台）身边。”采访结束，经销商李瑛对记者表示。
在未来的日子里，这些老经销商们能否如愿以偿？茅台又会如何回应这份迟来的诉求？这一切，都将在时间的洪流中慢慢揭晓。
本报将持续关注此事。
