【中国白酒网】在酒业深度调整、消费需求收缩的背景下，仍有区域酒企及时调整策略，找到了新增长点，实现了逆风飞扬。
河南的洛阳杜康控股、甘肃的滨河集团、山西的汾阳王凭借20%-40%的增长备受瞩目。
这些酒企做对了什么？云酒头条对此进行了探索。
01、杜康：打造“百千万”，赢得消费者
如何赢得消费者，向来是企业的重要课题，在当下的市场环境中，更是成为决定企业生死的关键。
杜康控股深刻意识到了这一点，为此，2024年其经营工作以消费者为中心全面展开，其给外界留下的最深刻印象莫过于“百千万”营销工程。
百场订货会：在中秋、春节等销售旺季，杜康举办上百场订货会，足迹遍布济源、安阳、洛阳、伊川、鹤壁、新乡、焦作、郑州、平顶山、开封、周口及省内其它几十个城市，以“多场次、高频率、高规格”的特点在市场上独树一帜，掀起一股“杜康潮流”。
千场推广：杜康通过开展“大篷车巡演”、“社区推广”“免费品鉴活动”等活动，形成了“千场推广”效应，从城市社区到村镇街头，全方位覆盖市场，直接面向消费者，让消费者零距离感受到了杜康的品质与魅力。
万店堆箱：杜康携手上万终端商户，针对流通、商超、餐饮等不同渠道，锁定黄金位置，并配备专属行动小队，全力配合经销商进行打堆、推广。杜康在上万终端内精心设计的堆列形象，形成了壮观的视觉效果，迅速吸引了广大消费者的注意和购买。
“百千万”营销工程是杜康贴近市场、贴近终端、贴近消费者的重大战略举措。通过这一战略，杜康深入市场一线，密切了与消费者的联系，重新掌握了市场主导权。
与此同时，杜康以“大品牌、大传播、大投入”为品牌传播战略，全面提升品牌影响力。杜康先后冠名中超河南足球队、丁俊晖VS奥沙利文大师赛、洛阳新春焰火晚会、世界客属恳亲大会，令“酒祖杜康”的品牌形象深入人心。
在此基础上，杜康携手分众传媒，全面出击河南各地，并联合线上数百达人，实现亿级曝光，在机场、高铁、商圈等人流密集区域推出广告，品牌曝光量同比增长300%。
回顾2024年，杜康动作不断，以高频触达重塑消费者关系，实现了品牌与渠道双轮驱动，成功构建了横跨B/C/b端的新型厂商关系、消费者关系、终端关系。杜康整体业绩因此增长了40%左右，省内市场业绩更是增长了100%，堪称酒业标杆。
02、滨河：内外兼修，接连突破重点市场
近年来，滨河集团凭借清晰的战略规划，聚焦大单品突破，聚焦重点市场的突破，实现了全省化深度拓展。2024年，公司在酒泉、嘉峪关、武威、金昌、白银、定西等多个重点市场均迅速打开了局面，整体业绩增长近30%。
在密切与消费者联系方面，滨河不仅毫不逊色，而且是内外兼修：内，提升组织能力，打造一流战队；外，加强终端布局，深耕下沉市场。
对于消费者而言，滨河过去一年最显眼的变化就是加强了终端布局，深耕下沉市场。
滨河通过网点摸排，明确了在甘肃打造5万家终端的目标，并按价位分层管理：
80%作为100元产品的目标适销店，约4万家；60%为200元产品的目标适销店，约3万家；20%为400元次高端产品的目标适销店，约1万家；其中，适销店的40%-60%作为核心店的建设目标。
经过努力，滨河终端网点建设取得巨大突破：100元、200元的滨河好酒和滨河九粮春在网点建设上同步增长超过80%，核心店建设超过1.6万家。
在此基础上，滨河顺应酒业市场下沉趋势，精准深耕市场，为此采取了一系列针对性举措。
分品牌商家裂变：不同品牌寻找、优化匹配的商业伙伴，使单品牌运营更加聚焦。
市场分级下沉：市场分解后，重点市场全面下沉乡镇市场、成长型市场进行乡镇下沉布局、薄弱市场强化打造样板乡镇市场。
渠道运作精细化：以区县为单位进行分品牌、分客户对组织进行专项分离，精细化运作渠道网点。
厂商一体化组织构建：扶持经销商公司化运营，扶持超过30家单品牌超过1000万级别的商业伙伴，构建“利益共同体”。
如果说这些举措是对外的、易被外界所关注的，提升组织成员能力、打造品牌宣讲队伍，则聚焦于企业内部组织力的全面提升。
滨河成立了6个专项职能小组，分别是网点建设小组、品牌策略小组、市场推广小组、B端C化小组、绩效优化小组、次高端产品策略小组。6个小组分工明确，又团结协作，确保了年度战略的有效落地。
通过层层选拔、内部培训、实战演练，公司打造出了一支高素质的滨河酒业宣讲团。在宣讲团的努力下，一线业务员、经销商、终端店纷纷成为了滨河酒业品牌文化和口碑传颂大使。尤其是第七代滨河九粮液上市之际，滨河酒业宣讲团在甘肃全省展开了终端动员工作，举办宣讲会超百场，覆盖近4000家目标核心店，受到了众多终端老板的一致好评。
“滨河的一系列举措顺应了酒业B端C化的趋势”，对于滨河酒业2024年的表现，云酒•中国酒业品牌研究院高级研究员、北京君度卓越咨询董事长林枫给予了充分肯定。所谓B端C化，就是将经销商和烟酒店作为消费者进行教育、体验、引导，先让其作为消费者发自内心地接受品牌价值和企业文化。“在酒业由B入C的时代机遇面前，滨河酒业走到了前面。”
03、汾阳王：借势崛起，走向全国化
与杜康、滨河深耕区域市场实现增长不同，汾阳王借助清香热加速全国化，并在此过程中实现“双增”：整体销售额增长20%，高端产品增长40%。
2024年是汾阳王酒业的“营销改革元年”。
这一年，汾阳王仿佛一只歇不住的飞鸟，从北京、天津到上海、广州，从兰州、重庆到海口，足迹遍及天南海北，不仅深度参与了“汾清天下•杏花村汾酒专业镇全国行”，而且举办了高质量发展论坛、首届封藏大典以及全国经销商大会等一系列活动，在此基础上，又参加了糖酒会、酒博会等活动，品牌知名度和美誉度实现了质的飞跃，稳固了其作为山西第二大清香白酒品牌的地位。
2024年，也是酒业厂商关系备受考验的一年。汾阳王的全国化战略能够顺利实施，就是厂商携手共进的结果。
其中最值得一提的是通过与知名大商粤强酒业合作，汾阳王迅速在广东16个地市完成布局，渗透3万余个终端，汾阳王由此成为广东市场的重要品牌选择。而整个2024年，汾阳王实现优质客户新增200+以上；同时，渠道网点达成接近16万家，为汾阳王的后续发展奠定了坚实基础。
成为全国清香第二品牌，让清香香飘全国，是汾阳王不变的追求，如今，这个目标正在逐步变为现实。
汾阳王按照“1+5+N”市场布局策略，完成环山西市场布局的同时，在广东、浙江、湖南、青海、新疆等市场上取得了较大突破。对此，汾阳王董事长王再武表示，汾阳王酒业36载筑品质，布局未来，携手全国经销商共享清香机遇，实现了跨越式发展。
04、启示：危中寻机，逆势增长完全有可能
从三家企业的逆势增长中，我们不难发现酒企逆势增长的三大底层逻辑。
一是以消费者为中心：从“渠道压货”转向“消费者运营”，通过品鉴、活动建立情感连接。
二是组织力驱动：内部专业化分工+外部厂商协同，提升战略落地效率。
三是品类红利：借势清香热、健康化趋势，打造差异化产品价值。
云酒•中国酒业品牌研究院高级研究员、知趣咨询总经理蔡学飞认为，从严格意义上说，行业周期很难超越，但企业只要掌握行业发展趋势，并且找到匹配的相关路径，依然能够改善企业的经营情况，让企业获得超越行业均值的快速发展。
他进一步分析，在社会消费与行业调整双周期影响下，行业需求不足、库存过高与价格倒挂是大多数酒企的发展难点，这在短期内不会改变。但随着多元化与个性化消费趋势不断深化发展，酒企借助目前的互联网与数字化平台技术，依然可以在消费端有所作为。
比如加强产区建设，竞合发展，深挖企业文化价值，打造基于体验的酒庄模式，以及借助直播等新模式开展新渠道的拓展等；或者在健康化与娱乐化的消费趋势下，增强产品的创新价值，在低度、利口、健康、混饮等方面的品质创新，也能够打破存量困局，完成企业在细分市场的增长；又或者加快数智化改造，提升企业酿造与运营效率，降本增效等。这些对于企业周期下的逆势增长都有积极意义。
“当下尽管行业缩量下行，酒企逆势增长仍然有多种可能”，林枫建议，一是向模式要红利，通过营销模式的逆势增长，比如通过BC一体，实现从B链到C链的系统转移；二是把握品类的机会，比如清香热的兴起。此前，清香热已经喊了很多年，但是只有汾酒从中受益。如今，汾阳王终于也把握住了这一机遇，实现了增长，优质的大商也开始表示出对清香的兴趣，从中寻找新产品、新品类，诸如宝丰、汾阳王等清香品牌因此备受关注。
“他强任他强，清风拂山岗；他横由他横，明月照大江。”事实证明，不论世界怎么变化，环境怎么艰难，行业增长从未消失，只是转移到了更贴近消费者、更高效的组织、更敏锐的趋势洞察中。
