一、白酒市场，B端和C端的生意模式不同
B端业务曾长期是白酒行业的重要增长引擎，其核心驱动力是“渠道推力”，具体表现为:（1）利润驱动模式：渠道扩张高度依赖单品的丰厚利润空间（高毛利或优厚的费用政策）。（2）非品牌化竞争空间：非名酒或不透明产品凭借高毛利和灵活的“故事”营销，在特定B端场景中具备竞争优势。（3）强关联性与周期性：B端消费呈现出“一荣俱荣，一损俱损”的特性。在行业上行周期，头部酒企因供需紧张带来价格持续上行预期，并通过价格传导带动整个板块繁荣，部分区域酒企因渠道饱和度低，往往能展现出更快的业绩增速。B端市场的萎缩将导致：（1）行业整体净利率承压：渠道裂变与规模效应减弱。（2）超级单品打造难度增加：依赖传统渠道推力快速起量的模式面临挑战。
C端市场呈现持续增长与结构性升级的长期趋势。C端市场的特征为：
（1）“胜者为王”的集中化：C端是典型的品牌消费市场，最终将走向头部集中，优势企业享有更高的市场份额与盈利能力。（2）持续的消费升级：白酒在礼仪社交、精神诉求方面的特殊性，使得C端消费存在不可逆的升级惯性。典型场景如婚喜宴、年节礼品，均呈现出“价增量减”的趋势——消费者在总支出不变的情况下，倾向于购买单价更高、品牌更优的产品。（3）场景分化明确：C端消费呈现“两头化”倾向：一是选择具备社交安全感的头部名酒；二是选择高性价比的光瓶酒或具备独特口感、风味的产品力驱动型品牌。
二、BC结构转变下的未来白酒市场转化
当前白酒行业正经历从依赖B端（企业、渠道）关系驱动，向以C端（个人、大众）消费为主导的结构性转型。这一转型由“新质生产力”所强调的科技赋能与效率提升趋势，以及“禁酒令”等事件共同驱动，导致传统关系型社交网络的渠道推力减弱。B端市场的收缩与C端市场的持续增长，将深刻改变行业的研究框架、竟争格局与商业模式。假设B端占比从历史高位持续下降至较低水平而C端持续增长，行业将出现以下深刻变化：（1）竞争格局头部化：行业从“板块共涨共跌”过渡到“强者恒强”。资源与份额将进一步向头部名酒集中。（2）商业模式变革：渠道模式将从“高毛利、低周转”转向“低毛利、高周转”。渠道推力作用减弱，品牌力与运营效率成为核心。（3）价格策略成为关键变量：若头部酒企为争夺份额采取降价策略，将对定位相似的产品产生巨大挤压。
三、资本市场研究方法论的根本性转变
行业分析框架需从“周期成长”视角，转向更贴近大众消费品的“品牌成长”视角。研究重点应转向：（1）头部化趋势：跟踪名酒市场份额变化。（2）差异化竞争：关注产品在香型、口感、品质上的独特卖点，以及品牌文化、精神诉求的差异化塑造。（3）消费者行为研究：深入理解C端消费者的购买动机、场景偏好与价格敏感度。
一线名酒的龙头优势必然更强，但并不意味着只有一线品牌有机会，我们认为依然有机会的还有：（1）受到B向C转型影响不大的公司，如经济动能转化不明显的区域。（2）BC相互融合较好的品牌基因，如有些地方商务和居民用酒选择是趋同的。（3）开始走品牌故事差异化、产品力故事、出海等增量市场的公司。
C端主导的时代已经开启，并将长期持续。面对这一变革，行业参与者与研究机构必须打破传统的、以B端周期为核心的研究思维，积极拥抱以C端消费者与品牌成长为核心的全新分析模式，方能准确把握行业的未来增长点与发展空间。
风险提示：宏观消费需求修复不及预期、政策波动、行业竞争加剧。
